據(jù)進(jìn)出口經(jīng)理人報(bào)道，一家生產(chǎn)LED的企業(yè)老板為外貿(mào)營(yíng)銷的低效而困惑。為了解決以下三個(gè)問題，該企業(yè)老板尋求幫助。

　　（1）首先，20多名外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天按時(shí)上下班，看起來大家都在忙得不亦樂乎，但到月底一看銷售報(bào)表業(yè)績(jī)寥寥無幾，更不知道每天業(yè)務(wù)員忙碌的工作內(nèi)容是什么；

　?。?）其次，由于公司連續(xù)幾個(gè)月業(yè)績(jī)黯淡，現(xiàn)金流緊張，只好自有房產(chǎn)去銀行抵押貸款，在給業(yè)務(wù)員發(fā)放基本工資時(shí)非常猶豫，不知道該不該給沒有業(yè)績(jī)但不知道工作內(nèi)容的業(yè)務(wù)員發(fā)工資。

　?。?）再次，由于訂單持續(xù)低迷，致使車間出現(xiàn)半停工狀態(tài)，解決工人工資的壓力很大。

　　一、LED外貿(mào)營(yíng)銷的本質(zhì)——“五者和四劍”

　　為了破解企業(yè)難題，我們從LED外貿(mào)營(yíng)銷的本質(zhì)入手，對(duì)國(guó)外經(jīng)銷商采購LED產(chǎn)品的“黑箱”進(jìn)行解剖。由于LED外貿(mào)是海外買家的組織采購行為，不是一般意義上的快消品消費(fèi)模式，他們的采購周期長(zhǎng)、決策非常謹(jǐn)慎、金額較大、參與人員多，概括起來就是“五者”和“四劍”。

　　“五者”是指發(fā)起者、影響者、執(zhí)行者、使用者、決策者，“四劍”是指需求信息提供者、技術(shù)專業(yè)推介者、關(guān)系催化者、內(nèi)部情報(bào)員，具體內(nèi)容如下。

　　1.LED業(yè)務(wù)開發(fā)“五者”分析

　　（1）發(fā)起者

　?、偬卣鳎宏P(guān)注利潤(rùn)、詢盤，有需求，進(jìn)行目的性調(diào)研。

　　②使命：要不要買，購買要求、時(shí)限、數(shù)量。

　　③相關(guān)者：市場(chǎng)分析人員，采購、經(jīng)營(yíng)管理部門，大型賣場(chǎng)、零售商、決策部門。

　?、軕?yīng)對(duì)方法與手段：把公司介紹給他，挖掘技術(shù)參數(shù)需求，將其培養(yǎng)成內(nèi)線人；了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、回扣；幫助解決困難；做出提醒性建議。

　?。?）影響者

　?、偬卣鳎杭易濉＜?；與決策者關(guān)系緊密；提供參考性、公利性意見。

　?、谑姑簩?duì)購買決策施加影響和干擾。

　?、巯嚓P(guān)者：終端用戶、工程技術(shù)、供應(yīng)商、零售商、品質(zhì)部、工程技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)者、 售后服務(wù)部、政府、財(cái)務(wù)部、工程、環(huán)保部、銷售人員、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、家庭成員。

　　④應(yīng)對(duì)方法與手段：收買、投其所好；轉(zhuǎn)化成支撐者、做朋友；通過技術(shù)影響、產(chǎn)品展示、附加服務(wù)推動(dòng)持續(xù)改善。

　　（3）執(zhí)行者

　?、偬卣鳎毫鞒绦?、基層性、藍(lán)領(lǐng)性、行動(dòng)性。

　　②使命：運(yùn)輸、重復(fù)購買、購買評(píng)價(jià)、購買過程。

　　③相關(guān)者：采購部門、老板、工程部、投資部。

　　④應(yīng)對(duì)方法與手段：交期、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)、朋友關(guān)系、公關(guān)上司、配合度、交叉銷售。

　?。?）使用者

　?、偬卣鳎号d趣性，對(duì)售后服務(wù)關(guān)注，消耗、宣傳、實(shí)用性，投訴、評(píng)價(jià)、關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)能性。

　　②使命：質(zhì)量評(píng)價(jià)、性能評(píng)價(jià)、安全評(píng)價(jià)、外觀評(píng)價(jià)、售后評(píng)價(jià)。

　?、巯嚓P(guān)者：政府、商業(yè)機(jī)構(gòu)、家庭、工程商、工廠、設(shè)備制造廠、醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

　?、軕?yīng)對(duì)方法與手段：售后服務(wù)、安全、實(shí)用、環(huán)保、講解使用說明、技術(shù)培訓(xùn)、獨(dú)特、提供改善方案、試用性、案例。

　?。?）決策者

　　①特征：老板、權(quán)威性、裁決性、高層、技術(shù)、財(cái)務(wù)、信息中心。

　　②使命：要不要購買、購買價(jià)格、購買選擇、風(fēng)險(xiǎn)提示、趨勢(shì)判斷、參與分析。

　?、巯嚓P(guān)者：領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、市場(chǎng)開拓者、財(cái)務(wù)、家庭成員、品質(zhì)部。

　　④應(yīng)對(duì)方法與手段：回扣、送禮、品質(zhì)、交期、價(jià)格、反饋、情感建立、老板娘、逐步降價(jià)、家族、秘書、通過供應(yīng)施壓、國(guó)家政策、質(zhì)量售后服務(wù)、VI P、借錢、股東會(huì)。

　　2.LED業(yè)務(wù)開發(fā)“四劍”分析

　?。?）需求信息提供者

　?、偬卣鳎簶I(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)、經(jīng)常發(fā)信息、有市場(chǎng)策劃力，有預(yù)見性、技術(shù)性，招標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、采購、宣傳。

　?、趹?yīng)對(duì)方法與手段：幫助他、信息互換、情感、側(cè)面、產(chǎn)生服務(wù)依賴、對(duì)產(chǎn)品持續(xù)、加強(qiáng)推廣。

　?。?）技術(shù)專業(yè)推介者

　　①特征：專業(yè)、權(quán)威、說服性、鑒定資格、客戶關(guān)系緊密、創(chuàng)新、行業(yè)影響力、研究能力、技術(shù)引先。

　?、趹?yīng)對(duì)方法與手段：產(chǎn)品力、技術(shù)交流、合作、向他咨詢、第三方轉(zhuǎn)推薦、技術(shù)展示。

　?。?）關(guān)系催化者

　?、偬卣鳎荷朴诮浑H、人脈廣、影響力、親和力、支配性、圓滑力、互動(dòng)性、口才好、善解人意、雙贏互動(dòng)性。

　?、趹?yīng)對(duì)方法與手段：友誼、交朋友、物值承諾、投其所好、感化、安全感、互利雙贏。

　?。?）內(nèi)部情報(bào)員

　?、偬卣鳎罕Ｃ苄?、風(fēng)險(xiǎn)、隱蔽、八面玲瓏、利益性、私隱、信息敏感、認(rèn)同伙伴關(guān)系、判斷力、速度及時(shí)反應(yīng)、 配合度、逆間、意志信譽(yù)、關(guān)鍵性。

　　②應(yīng)對(duì)方法與手段：雙方信息保密、日常溝通、情報(bào)交易、支持、后果之優(yōu)、抓住弱點(diǎn)、實(shí)力展示拉攏、信仰、歸宿、平臺(tái)、事業(yè)追求。

　　二、LED外貿(mào)營(yíng)銷“3D”業(yè)務(wù)模式

　　1.3D業(yè)務(wù)模型圖

　　2.LED 外貿(mào)客戶采購流程以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

　　（1）市場(chǎng)調(diào)研

　?、僬{(diào)研流程：需求旺盛（新產(chǎn)品發(fā)布）—立項(xiàng)—收集資料—可行性分析—策劃—定位—成本分析—回報(bào)率分析—銷售方案；

　　②調(diào)研內(nèi)容：提供市場(chǎng)引導(dǎo)及成本信息，調(diào)研市場(chǎng)成品消耗，了解差價(jià)、技術(shù)參數(shù)，策劃定位，目標(biāo)鎖定，購買分析，問卷調(diào)查，產(chǎn)品優(yōu)劣化。

　　（2）確定購買方案：品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)—購銷價(jià)格分析—成立專案小組（小組費(fèi)用評(píng)估、資金準(zhǔn)備）—驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)—購買細(xì)節(jié)（區(qū)域確定、時(shí)間確定、技術(shù)分析、結(jié)構(gòu)、成本管控、包裝防護(hù)要求、售后服務(wù)考慮、運(yùn)輸方式、付款方式、交期、數(shù)量、品類、規(guī)格）。

　?。?）發(fā)布需求（或直接找廠家）：發(fā)布內(nèi)容整理確定—發(fā)布渠道選擇—發(fā)布細(xì)節(jié)確定（發(fā)布時(shí)間、人）—信息外發(fā)—關(guān)注結(jié)果。

　?。?）初步篩選供應(yīng)商：篩選方案制定—確定篩選區(qū)域范圍—整理分析回復(fù)資料—聚焦少數(shù)供應(yīng)商—初步溝通評(píng)估（報(bào)價(jià)、質(zhì)量、產(chǎn)能、信譽(yù)、合法性、介質(zhì)）—多次篩選—確定入圍供應(yīng)商。

　　（5）要求樣品：確定樣品購買方案—確定樣品金費(fèi)預(yù)算—詢問供應(yīng)商樣品政策—把方案發(fā)給供應(yīng)商—與供應(yīng)商互動(dòng)溝通品質(zhì)政策—確定樣品購買細(xì)節(jié)（款式、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交期、品質(zhì)、運(yùn)輸方式）—下樣品單—付款—樣品跟進(jìn)—收取樣品—分類整理。

　?。?）測(cè)試評(píng)估樣品：設(shè)定目標(biāo)樣品測(cè)試篩選方案—儀器選擇及校正—樣品（規(guī)格、品質(zhì)、性能、環(huán)保測(cè)試）—合格—樣品合格承認(rèn)報(bào)告（不合格—要求供應(yīng)商改良或換樣品）—讓用戶確定樣品—通過樣品對(duì)比選定優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商。

　　（7）最終確定供應(yīng)商：制定批量采購方案—與目標(biāo)供應(yīng)商商談采購細(xì)節(jié)（數(shù)量、價(jià)格、交期、運(yùn)輸付款方式等）—驗(yàn)廠考察—綜合評(píng)估選定。

　　（8）簽合同：知會(huì)供應(yīng)商—保密協(xié)議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款——重新定合同—委托人—時(shí)間（2～3天）—確定方式（蓋章簽約）—簽約—分存——分發(fā)。

　?。?）打訂金：知會(huì)—付款方式—確定IP（幣種、賬號(hào)、賬戶）—付款—通知對(duì)方（水單、付款記錄、查賬）—確認(rèn)收到。

　　（10）跟進(jìn)：要求生產(chǎn)進(jìn)度表—進(jìn)度跟進(jìn)（質(zhì)量、交期、船期、生產(chǎn)中問題）—單據(jù)準(zhǔn)確——通知船期（等待外發(fā)）。

　?。?1）驗(yàn)貨：確定驗(yàn)貨人員—標(biāo)準(zhǔn)方式—確認(rèn)時(shí)間—驗(yàn)貨—提交驗(yàn)貨報(bào)告—確定是否收貨。

　　式渠道選擇—推廣實(shí)施（資料上傳—資料定期不斷更新—推廣跟進(jìn)—效果評(píng)定并調(diào)整推廣方式。

　?、鬯璞砀瘢骸锻茝V策略制定實(shí)施與評(píng)估表》

　　（4）捕獲并分析客戶需求信息

　?、俳邮栈蛩阉鞲鞣N信息—初步快速回應(yīng)—匯總分類—分析（背景、區(qū)域、要求）—篩選有效信息—回復(fù)準(zhǔn)備。